"Cửa hàng và không gian chinh phục khách hàng”, vậy làm sao trưng bày hàng hóa để cửa hàng hiệu quả nhất. Trong loạt bài viết này sẽ chỉ dẫn và san sẻ các kinh nghiệm về trưng bày hàng hoá, sao cho một cửa hàng thật sự là nơi dành riêng cho khách hàng, là nơi để khách hàng thoải mái, hích và sẵn sàng mua hàng hoá.
Xem thêm: kệ siêu thị cần thanh lý tại đây.
Năm cái đúng
Bán hàng đòi hỏi năm cái đúng: đúng hàng; đúng giá; đúng chất lượng; đúng chỗ và đúng thời điểm
Bán hàng là một cách tiếp thị. Nó đòi hỏi năm cái đúng: đúng hàng; đúng giá; đúng chất lượng; đúng chỗ và đúng thời điểm. Trưng bày hàng hoá bao gồm thảy những nguyên tố ảnh hưởng đến thị giác của cửa hàng và hàng hoá. Nói một cách rộng, nó bao gồm: thiết kế của cửa hàng; trưng bày tại cửa sổ; trưng bày bên trong; vật dụng hỗ trợ việc trưng bày (kệ, tủ, móc …); cách xếp đặt hàng hoá… kết hợp với nhau tạo nên cá tính của cửa hàng.
Một thí dụ
Trưng bày hàng hoá xác định và quyến rũ một nhóm khách hàng đích chứ không phải bất kỳ ai. Cùng với không khí của cửa hàng (ánh sáng, nhạc, mùi thơm…), việc trưng bày hàng hoá mang lại người sống và vong linh cho cửa hàng.
Bạn sẽ nhìn thấy gì trong cửa hàng áo thun Lacoste tiếng tăm thế giới này? Nó chỉ có áo thun của một hãng duy nhất (đúng hàng), việc đúng giá và đúng chất lượng được tuân thủ. Cửa hàng nằm trong một trung tâm thương mại cao cấp vì nhóm khách hàng nó nhắm đến là những người có thu nhập khá trở lên. Điểm quan yếu nhất trong cửa hàng này, là không gian và sắc màu làm sao dịu ngọt và thân thiện nhất để mọi người không thấy ngại khi bước vô xem.
Phân loại hàng hóa
Việc trước hết cần làm cho quá trình trưng bày hàng hoá là… phân loại hàng hoá. Chính vì nghĩ rằng hàng của mình thì mình đã biết rất rõ trong đầu có bao lăm loại, nên bình thường, các cửa hàng tại Việt Nam thường để hàng hoá… loạn xạ. Tôi còn nhớ như in cái cảnh mình vào một trọng tâm mua sắm thật to của Hà Nội, đứng lựa… nội y nam. lụi hụi chọn lọc, thế nào lại tông ngay vào một cô gái rất xinh cũng đang lựa… nội y nữ. Hai gương mặt đỏ như gấc và đồng loạt… bỏ của chạy lấy người. hẳn nhiên là chủ cửa hàng đã không bán được hàng vào lúc đó, mà sau này, chắc cả hai đứa tôi, và những đứa bạn từng nghe câu chuyện này, đều không thể dám ghé lại. Chính vì vậy, đừng… lười, hãy bắt đầu phân loại hàng hoá đi thôi.
Hai việc trước tiên cần làm:
Nhóm các sản phẩm có công dụng hoặc thuộc tính riêng biệt lại với nhau.
Nhóm những sản phẩm giống hoặc có liên hệ lại với nhau để khách hàng dễ tìm, nhưng để ý về mặt… giới tính của đối tượng và những sản phẩm nhạy cảm.
Một cách dễ hiểu nhất thì phân loại hàng tức thị nhóm các sản phẩm dựa vào tính chất hay công dụng của sản phẩm, tỉ dụ như áo khoác, sơmi, váy, áo thun…
Cách khác, quy mô hơn và đương nhiên là khó hơn, thì hãy phân loại hàng có thể hiểu là chia nhóm các sản phẩm của cửa hàng hay trọng tâm mua sắm theo thói quen mua sắm của khách hàng.
bây chừ, hãy viết lại vào giấy những ý tưởng mà bạn đã phân loại. Sau đó đi… dạo một vòng những trọng tâm thương mại, để thấy công thức phân loại của mình đã tốt nhất chưa và mình có phải bắt tay vào… làm lại từ đầu không?
Thiết kế và phân khu
Sau khi phân loại sản phẩm, thiết kế và phân khu là việc kế tiếp phải làm. Thiết kế và phân khu bao gồm đặt những nhóm sản phẩm giống hoặc có liên tưởng lại với nhau theo một cách dễ hiểu và theo hướng chuyển di trong cửa hàng có logic, giúp khách hàng dễ dàng định vị được sản phẩm họ muốn mua ở đâu trong cửa hàng/trọng điểm mua sắm. Thật ra, lúc nào trong đầu khách hàng cũng có những liên hệ đặc biệt của họ. chẳng hạn, khi nhìn thấy một cái bóng đèn, thì họ sẽ nghĩ đây là khu vực: bán đồ điện gia đình, bán các thiết bị chiếu sáng, thậm chí, trong cuộc điều tra của SGTT, có người còn nói họ nghĩ ngay đến việc đây là khu vực bán đồ dành cho… đàn ông.
Chính bởi vậy, phân loại hàng hóa, xếp đặt và trưng bày chúng một cách hợp lý và thân thuộc với thói quen mua sắm của khách hàng là điều cơ bản nhất để đạt được cách trưng bày hàng hóa có trật tự và hiệu quả. Bằng cách này, khách hàng có thể dễ dàng định vị và tìm được sản phẩm mà họ muốn tìm trong thời kì ngắn nhất.
Một lưu ý quan trọng, là khi thiết kế và chia khu thì phải cân nhắc để đảm bảo việc lưu thông trong cửa hàng và dễ và liên tục, cách sắp xếp rõ ràng và tạo cảm giác thoải mái, dễ dàng cho khách mua sắm.
Thiết kế và phân khu theo từng đặc tính của sản phẩm với độ ưu tiên khác nhau. Với mỗi cách quy định, thì ta sẽ có thứ tự “gom” hàng thành từng khu vực biệt lập.
Theo mác
Theo màu sắc
Theo giới tính (của khách mua hàng)
Theo công năng dùng
Theo giá tiền
Theo mùa
Theo kích cỡ (Phưong pháp này đặc biệt hữu dụng khi bán hàng thanh lý)
Theo lối sống
Theo nhóm tuổi
rút cuộc, chọn lựa phương pháp trưng bày và chừng độ ưu tiên phải dựa trên lề thói mua sắm của khách hàng.
Tuy nhiên, có một đôi lựa chọn khác như dựa vào lợi nhuận, dịch vụ có sẵn ở cửa hàng và cửa hàng đang có khuyến mãi. Một khi đã lựa chọn được phương pháp trưng bày cho cửa hàng thì hàng hóa có thể được trưng bày thích hợp và sáng tạo trên các quầy, kệ …
Hàng hóa thường ngày được sắp đặt theo màu sắc trong hầu hết các trường hợp vì chính màu sắc sẽ vấn khách hàng đầu tiên. Khi dùng màu sắc, nguyên tắc chung là từ sáng đến tối, trái sang phải. Bắt đầu với trắng và kết thúc với màu đen
Đôi lúc cũng cần thay đổi trật tự. Trong vài trường hợp, một số màu bổ sung được dùng để chen giữa. Như màu trắng chả hạn, được dùng để làm dịu 1 khu chỉ toàn màu nóng. Chất liệu vải cũng nên được phân biệt rõ, không vì sắp xếp theo màu mà để trộn lẫn, hàng hóa được nhóm theo cả màu sắc lẫn chất liệu vải.
.jpg)
Trưng bày sản phẩm lên kệ hàng
Trong cửa hàng, thản nhiên là ta phải có những vật nhất mực để trưng bày hàng hoá. Nó không chỉ là một thứ để níu giữ, một điểm tựa của hàng hoá, mà còn gián tiếp làm tăng thêm giá trị của hàng hoá.
Tôi nhớ có lần đi mua hàng ở một cửa hiệu rất trải qua trên đường Nguyễn Trãi, quận 1, TP.HCM.
Đó được xem là một trong những khu hàng hoá cao cấp của thành thị. Thế nhưng, những cái áo "hàng hiệu xách tay" mang nhãn CK, Guess hay Hangten bất chợt… hết sang. Đơn giản là vì bít tất áo được máng tất tần tật lên những cái mắc áo rẻ tiền và xếp san sát nhau trên một cái sào trông rất thảm hại. Trong khi đó, ngay cạnh bên, cũng cái áo đó, không gian gần như rưa rứa, người bán hàng đã rất khéo léo# xếp nó ngay ngắn, trọng thể trên một ô kệ biệt lập.
Kinh nghiệm rút ra: người tiêu dùng thản nhiên nghĩ rằng, hàng hoá nhiều quá, treo đầy trên các sào như… phơi đồ vừa giặt xong ở nhà thì đó là hàng… "bọt bèo". Khách hàng xác định giá trị và đẳng cấp của mình thông qua sự phóng chiếu vào món hàng mình mua. Họ không muốn nằm lẫn trong đám đông mà phải thật sự nổi trội, sang trọng.
Lẽ tất nhiên, cách trưng bày hàng trên kệ hay trên sào thì cũng có điểm hay. Nhưng cần chú ý đến ý nghĩa của từng cách trưng bày. Hàng hoá nhiều đến ngộp thở, treo san sát nhau trên sào, chất đống trên kệ, sẽ tạo ra cảm giác… đám đông và… giá rẻ. Trong nhiều trường hợp lại rất hữu ích.
Khách hàng nhìn thấy hình ảnh của mình trong cách trưng bày từng món hàng
Hãy ghi vào sổ tay của mình những nguyên tắc quan yếu nhất mà một người bán hàng cần phải biết như bài học cơ bản của ngày bữa nay:
Không sử dụng quá nhiều kệ, tủ và sào trong cùng một cửa hàng, cho dù cửa hàng của bạn là kiểu nào đi chăng nữa.
Không treo quá nhiều đồ lên sào, kệ nếu bạn không muốn tạo ra cảm giác "bán sỉ" đối với khách hàng.
Mọi thứ nên có độ cao thích hợp để khách dễ xem và treo sao cho khách hàng có thể nhìn thấy bức tường trưng bày ở xa, tức thị vật trưng bày này không được làm che khuất vật trưng bày khác và bảo đảm khách có thể nhìn bao quát quờ quạng cửa hàng/khu vực gian hàng.
Móc treo đồ cũng nên cùng loại và quay về một hướng, đừng treo bằng dây.
dùng một số thiết bị chuyên dùng cho từng loại sản phẩm khác nhau.
Hãy lưu ý điều rút cuộc trong phần kệ và sào, là cho dù bạn muốn cách điệu đến mức nào đi chăng nữa, thì vẫn phải toại nguyện tính năng đầu tiên của nó: làm trổi món hàng mà nó trưng bày.
Phong cách thiết kế
Sau khi đã có những nguyên tắc cơ bản trong trưng bày, bạn hãy nghĩ một chuyện quan yếu hơn: cửa hàng của mình sẽ được thiết kế theo phong cách nào.
Thật ra chuyện này thường được làm một cách vô thức và bị rập khuôn theo những cái khuôn… bất hợp lý. chẳng hạn, tôi từng thấy một cửa hàng bán đồ dùng nhà bếp trên đường Nam Kỳ Khởi Nghĩa lại trưng bày y như… cửa hàng bán đồ thời trang. Cũng treo, cũng móc, cũng kệ nhiều tay… Người tiêu dùng hiện nay… khó chịu lắm.
Có thể có hàng loạt biến tấu của cửa hàng, nhưng tựu trung, có ba kiểu thiết kế cửa hàng cơ bản mà bạn cần xem xét:
1. Lưu thông theo các khối (thiết kế kiểu kẻ ô)
Các quầy kệ được xếp thành các đường song song.
Mục đích là làm tăng tối đa không gian bán hàng.
2. Kiểu tự do
Tự do đi lại theo các hướng.
Các quầy kệ được đặt theo các kiểu mở (open).
Khuyến khích khách hàng chọn lọc sản phẩm.
3. Kiểu Boutique
sắp đặt cửa hàng thành những khu vực phần nào riêng biệt với nhau, mỗi khu vực được xây theo một chủ đề mua sắm.
Kiểu này thường dành cho các cửa hàng chuyên.
Bạn cần phải làm thoả nguyện nhiều nguyên tố trong cùng một không gian trưng bày: phải giới thiệu được tối đa hàng hoá tại tất tật các khu vực của cửa hàng, lại phải bảo đảm tầm nhìn từ lối đi chính đến các bức tường xung quanh. Cách dùng các quầy cũng phải chú ý rằng quầy kệ thấp để phía trước, cao dần về phía sau, và quầy kệ cao nhất để phía cuối.
Như thế, bạn sẽ thấy phong cách thiết kế thật ra khác biệt nhau ở hai điểm: lối đi và cách bố trí kệ, tủ và bài trí lối đi trong cửa hàng. hiện thời, ngoài các trung tâm, người ta làm biến mất tối đa các tủ đựng sản phẩm mà quên rằng, nó lại có một giá trị lớn lắm: làm sang hoá sản phẩm. ngoại giả, các tủ còn làm tăng độ sáng bóng, lung linh của hàng hoá. Nhiều khách hàng còn mặc định một nghĩ suy: hàng nào trưng trong tủ thìa là hàng “xịn” hơn.
Cho dù theo phong cách nào, thì vẫn phải chừa lối đi với bề rộng lối đi giữa hai dãy hàng là 1,2m. Tránh tuyệt đối việc thu hẹp không gian này. Vì bạn có nhớ cái lần gần đây nhất, mình đi mua hàng và cứ phải hót bụng, ráng lách đi giữa mớ hàng. tâm cảnh của mình chẳng thể thoải mái được làm sao mà “thoả sức mua…”.
Những câu hỏi quan trọng
Có lẽ, đây là một cuộc xét nghiệm mà bạn có thể tự thân “xử lý” cho cửa hàng của chính mình. Đơn giản hết sức: cầm lấy giấy bút và tuần tự đáp nhóm câu hỏi này.
Mua hàng trong cửa hàng có dễ không?
“Dễ” ở đây lại mang hai nghĩa khác nhau: dễ chọn được món hàng, và nó dễ thuyết phục người mua rằng mua hàng của bạn là hợp lý nhất. Tôi đã từng rất lưỡng lự trước một cái giỏ xách, mà xét về mẫu mã, chất liệu và giá cả thì đều bằng lòng. Nhưng vẫn đắn đo, vì ngay bên cạnh có một cái giỏ xách khác rưa rứa như thế, nhưng xấu xí hơn, chất liệu tồi hơn nhưng lại được bán với giá cao hơn. Thế là lo ngại mình mua nhầm hàng… chỉ có cái mã bên ngoài.
Cửa hàng của bạn có rối không?
ít ra là đừng treo hàng hoá để cho khách tưởng là đang bước vào một cánh rừng. Điều này rất hay xảy ra ở cửa hàng quần áo, vì người bán có thiên hướng trưng bít tất mẫu mã mình có ra bên ngoài. Và khách hàng bị lọt ngay vào ma trận, chỉ muốn… lui binh.
Mua ở cửa hàng của bạn có chán không?
Cái này, thì phải có thời kì để biết “chán” hay không. Hãy chụp một vài bức ảnh từ trong ra ngoài cửa hàng. Sau đó, chừng một tuần sau, chụp lại cùng những góc ấy. Nếu nó vẫn y nguyên như thế, thì “chán” thật!
Bạn nhấn mạnh hình ảnh nào của cửa hàng?
Cửa hàng của bạn, cho dù nó là một cửa hàng gia đình mở ra nho nhỏ, nhưng người chuyên nghiệp thì cũng phải có một hình ảnh nhất quán. Cửa hàng của bạn phải khác hơn những cửa hàng khác, thì khách hàng mới có hứng quay lại. Do đó, nhất định phải có một hình ảnh mạnh nhất. “Có hàng xách tay” là một hình ảnh có thể sử dụng, nhưng nó chưa lạ, vì nhiều nơi có, thế thì có thể thêm vào “độc quyền từ hậu trường màn ảnh Hollywood” chả hạn.
Khách hàng có dễ dàng di chuyển trong cửa hàng không?
Chỗ này, xem lại số SGTT trước nhé. Chúng tôi có nhấn mạnh về khoảng cách tối thiểu của lối đi trong cửa hàng.
Khách hàng có được “dẫn” vào cửa hàng không?
À, cái này nó liên quan đến rất nhiều “chiêu” khác nhau. Nhưng bạn hãy nhờ một ai đó nói cho bạn biết, khi họ đi ngang qua, họ có muốn bước vào xem thử hay không. Nếu câu trả lời là không, thì bạn nên chờ xem những phần tiếp theo của loạt bài này rồi.
Khách hàng có cảm thấy bị ngộp? lạc?
Trường hợp này hay xảy ra sau khi khách đã lui cui lựa hàng một khoảng thời kì nhất mực. Và họ bị… mất phương hướng. Cực kỳ nguy hiểm, vì họ sẽ rất sợ nên chẳng muốn trở lại nữa. nguyên do: bạn bày vẽ mọi thứ quá màu sắc và rất thiếu khoa học đấy thôi.
Những khu vực đặc trưng
Điều kỳ diệu và niềm hãnh diện cho khách hàng cũ là họ có thể đến và tìm xác thực món hàng mình cần tại một khu đặc trưng trong cửa hàng, đặc biệt là nếu họ dẫn thêm bạn bè tới mua. Hãy tạo cho khách hàng cảm giác này bằng cách phân khu bán hàng.
Những khu bán hàng trung tâm trong một cửa hàng bán buôn có thể là: những khu chất nhiều sản phẩm; tường (SGTT đã đề cập trong những bài viết trước) và những khu đặc trưng (Feature areas).
Bạn có một diện tích bán hàng thật rộng rãi, mặc sức bày vẽ mọi ý tưởng của mình? Hay là bạn chỉ có một cửa hàng bé xíu, chẳng thể nào cho phép mình chia thành nhiều khu vực khác nhau? Điều đó chẳng quan yếu. Điều quan yếu là tạo cho khách hàng của mình cảm giác ngăn nắp, khoa học lẫn tiện lợi, chóng vánh và kiệm ước thời kì chỉ bằng một vài bí quyết nho nhỏ sau đây:
Trưng bày theo từng khu vực nhằm:
cuốn sự chú ý của khách hàng và lôi kéo họ vào cửa hàng.
Trưng bày những sản phẩm mới và quyến rũ.
Tạo nên một chủ đề/thông điệp cho cửa hàng.
Quyết định chủ đề/thông điệp của cửa hàng.
Hãy thật chú ý đến những điểm nhấn trong cửa hàng mà khách sẽ bị “dính mắt” vào. Đó có thể là đầu và cuối các cột. Nơi đó, bạn hãy đặt một món hàng mà bạn muốn bán nhất vào. thường ngày, các cửa hàng hay bị nếp rất cũ là để một kệ bày các món hàng nhăng nhít. Trong phần nhiều trường hợp, nó không có tác dụng nếu bạn không muốn bán hàng đi kèm thành hàng hoá chính. Hãy cho mình một dịp làm toại nguyện “sự nhìn” của khách hàng. Khách đang càng ngày càng… lười, nên tốt nhất là giúp họ chọn sẵn theo đúng ý của… người bán. Tâm lý của mọi người là chọn món hàng đặt ngay điểm nhấn này.
Hai vị trí quan yếu không kém là đầu và cuối lối đi với cùng một công thức như trên, có điều, công cụ bày hàng phải khác và nhớ đừng làm choán hết lối đi.
Thêm vào đó là một vị trí đặc biệt nhất mà gần như 90% những cửa hàng chúng tôi khảo sát đều bỏ qua: quầy tính tiền. Đây là nơi giữ khách lại lâu nhất trong khi họ đợi tính sổ tiền mua hàng. Bày cho họ vài thứ để xem “giải trí”, họ sẽ mua hàng thêm cho mà xem. Điểm này, thì mọi cửa hàng bán lẻ phải học… siêu thị. Hãy nhớ lại xem, lần chung cục bạn đứng chờ tính tiền trong siêu thị, bạn đã thò tay lấy thỏi kẹo cao su hoặc vài thứ lăng loàn gì đó có phải là lần gần đây nhất không?
Khu khuyến mãi: khu có nhiều khách hàng đi lại nhất trong cửa hàng. Nơi lý tưởng để biểu hiện chủ đề của cửa hàng hay giới thiệu những sản phẩm khuyến mãi.
Trưng bày từ bên ngoài
Với một người khách vô tình đi ngang qua cửa hàng của bạn, làm thế nào để họ phải dừng lại và bước vào? Điều đó phụ thuộc vào việc bạn có biết “trưng bày từ bên ngoài” hay không.
Người ta thường gọi trưng bày bên ngoài là trưng bày cửa sổ (window display). hẳn nhiên, đích chính của nó là lôi cuốn khách hàng vào cửa hàng. ngoại giả, cách làm này cũng nhằm gởi đến khách hàng một thông điệp bằng hình ảnh về loại hàng hoá được bán trong cửa hàng và cũng để tạo nên một hình ảnh cho cửa hàng.
Việc trưng bày từ bên ngoài cũng phải tạo nên chủ đề – sự kiện cho cửa hàng. Ngoài việc làm cho khách hàng hiểu rõ loại hàng hoá mình bán, phong cách của cửa hàng, thì đó còn là nơi cung cấp những chương trình khuyến mại, hàng mới về… để gởi thông điệp chào mừng đến với khách hàng.
Để thành công, trưng bày hàng hoá tại cửa sổ nên:
Truyền đạt nhanh cho khách hàng về lợi ích và giá cả của sản phẩm. Nhiều cửa hàng bây giờ có xu hướng dán các loại giá cả bằng chữ số rất to ngoài cửa kính hoặc những tấm biển dày đặc con số.
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng có khi nó lại phản bội tác dụng: che hết hàng hoá bên trong hoặc làm… rẻ tiền hoá cửa hàng của mình (ngăn bước chân của khách cao cấp).
Tác động đến tình cảm – động lực về tâm lý của khách hàng. do vậy, những hình ảnh, hàng hoá và công cụ dùng để trưng ra ngoài cửa kính phải thật chu đáo, đầy đủ thông điệp và ngăn cấm việc nhếch nhác, tuềnh toàng hoặc bụi phủ đầy. Một khảo sát cho thấy, 60% người mua hàng sẽ chọn mẫu áo đang treo trên ma-nơ-canh phía ngoài và dù ngày nào họ cũng đi ngang qua, nhưng họ chỉ bước vào cửa hàng nếu thấy có hàng mới treo trên giá này.
Tạo nên sự mong muốn, khát khao có được sản phẩm ở khách hàng. tức thị phải xử lý sao cho hình ảnh của khách hàng được nổi trội lên. Bạn thử nhớ lại xem, có bao giờ bạn nhìn thấy một cái áo đầm con trẻ trưng trong cửa kính và thầm nghĩ: “Cái này con gái mình mặc chắc là tuyệt vời lắm”.
phản chiếu chính sách bán hàng và sản phẩm của cửa hàng (hình ảnh, thứ hạng và cá tính). đẳng cấp là thứ quan trọng.
Hàng sang thì không cho phép chưng giá hoặc bảng giảm giá quá to. Hàng đại chúng thì cần tránh việc chất đống và làm bầy hầy phía trước gian hàng.
Sẽ không thừa nếu chúng tôi nhắc bạn về một thứ “trưng bày” khác ngoài ý muốn: bãi giữ xe – nhân viên trông xe. Đó là ấn tượng trước nhất và cũng là ấn tượng sau cùng của khách hàng khi bước chân vào một cửa hàng cần được săn sóc.
quy tắc 20 – 20 – 20
Công thức mua hàng của khách khá đơn giản: lần trước hết luôn là… mua thử. Từ người khách vãng lai với lần giao tiếp thứ nhất này, nếu biết cách phục vụ, họ sẽ biến thành khách hàng liền tù tù và sau đó là khách hàng xáp. Một thống kê cho thấy, doanh số của một cửa hàng sẽ tăng 75% nếu lượng khách hàng trung thành tăng lên 5%.
Nhưng cái “nút” quan trọng là phải cho khách bước qua ngưỡng cửa đầu tiên của việc mua thử. Ngoài những điều mà chúng tôi đã giới thiệu trong những số trước liên quan tới trưng bày hàng hoá, thì giáo sư hoàng phái Nguyễn Thiêm của Đại học UBI giới thiệu một lề luật bán hàng thông dụng tại nhiều nước: quy tắc 20 – 20 – 20.
Con số 20 trước hết ứng với việc giao thiệp bằng mắt. Một ánh mắt niềm nở, thân thiện và rét mướt ngay tại điểm bán hàng sẽ tạo cho khách hàng cảm giác mình đang đích thực bước qua cảm giác xa lạ mà đi vào không gian bán hàng. phần đông các viên chức bán hàng ở Việt Nam bị một cách bệnh “ghẻ lạnh” khi khách vô tình bước qua. Hoặc nếu không thì họ lại vồ vập một cách quá đà khiến cho khách hàng cảm thấy mình… sắp sập bẫy. cho nên, chỉ cần 20 giây giao du bằng mắt, kèm theo một nụ cười vừa phải, đủ để khách dừng chân và bước vào cửa hàng. Người bán hàng duyệt y ánh mắt có thể tạo niềm tin cho khách hàng. Người mua thì diễn tả rõ những nhu cầu có thể đoán được của mình, chẳng hạn việc nhìn nhiều về một món hàng nào đó.
Con số 20 thứ hai, ứng với 20 từ trước tiên của việc giao dịch người người mua và người bán. Đừng nhiều lời quá, khách sẽ bị dị ứng. Hãy nói chậm và nói vừa đủ. Một câu hỏi đủ sự quan tâm về món hàng mà khách đã để ý, chả hạn: “Dạ, mời chị xem thử cái áo đầm con trẻ này. Chắc là bé gái nhà mình sẽ rất thích”. Thế là đủ.
Con số 20 rút cuộc, là khoảng cách giữa khách hàng và người bán hàng. 20 cm là một cái chuẩn thông thường ở châu Âu, nhưng theo tập tính văn hoá của từng nơi, thì nó phát triển ra ở Mỹ là 30 cm và ở các nhà nước châu Á là 40 cm. Đứng gần quá hoặc xa quá đều gây cảm giác khó chịu đối với người khách. Ai bước vào cửa hàng cũng cần sự quan hoài và được phục vụ chu đáo. Đừng đi kè kè theo khách, nhưng hãy luôn có mặt để giúp khách xem và thử hàng hoá.
Một số lưu ý quan yếu:
0 giây trước tiên bình thường không do viên chức bán hàng quyết định mà là do… nhân viên giữ xe chiếm giữ.
phí tổn bỏ ra để tầm khách hàng trung thành rẻ hơn việc tầng khách hàng mới là từ 14 đến 40 lần.
Những chuyện mê hoặc trong cửa hàng
Những gian hàng mỹ phẩm cho dù nằm ở trong các trọng tâm thương mại cao cấp, siêu thị hay dạng boutique toạ lạc trên những khu phố sầm uất nên tuân theo một số lề luật khăng khăng để đảm bảo việc trưng bày hàng hoá luôn mang đến cảm giác thanh nhã và thoải mái cho khách hàng.
Địa điểm:
Nên chọn những khu vực nhiều người tương hỗ, tốt nhất là giao điểm của nhiều hướng lưu thông khác nhau. ví dụ, nếu quầy hàng nằm trong siêu thị thì có thể nằm trên giao điểm của 2 hoặc 3 luồng liên lạc.
Nên để ý là hệ thống liên lạc Việt Nam thuộc dạng “tay phải”, thành ra khi bước chân vào siêu thị hay quầy hàng, khách hàng có xu hướng rẽ phải.
Nếu vị trí của quầy hàng có một mặt tựa vào tường của siêu thị, vì bức tường là một điểm tựa tốt giúp khuếch trương thương hiệu với những poster hoặc bảng hiệu lăng xê. Tuy nhiên, không gian tiếp xúc với khách hàng sẽ giảm xuống. Nếu vị trí của gian hàng kiểu “ốc đảo”, thì thời cơ khuếch trương thương hiệu với poster sẽ giảm đi, nhưng bù lại thì không gian xúc tiếp với khách hàng lại nhiều hơn. cho nên, người quản lý nên phân loại trật tự ưu tiên khi chọn địa điểm cho quầy hàng.
Ánh sáng:
Đóng vai trò quan trọng cho việc trưng bày hàng hoá, bình thường quầy hàng được phối hợp giữa ánh sáng trắng và ánh sáng vàng. Cũng nên khảo sát thêm nguồn sáng chính của siêu thị là nguồn sáng màu gì để có thể điều tiết ánh sáng cho quầy hàng thích hợp hơn.
Thiết kế quầy hàng:
Theo phong cách nào? Phong cách mở hay phong cách đóng? Phong cách mở là tạo ra khoảng không gian rộng giữa 2 kệ trưng bày hàng hoá, và 2 kệ này được xếp theo dạng 2 cánh cửa mở rộng hình chữ V, và khoảng cách tối thiểu là 1,2 m. Không gian đóng thì khoảng cách giữa 2 kệ có thể hẹp hơn 1,2 m và 2 kệ được xếp theo kiểu dạng song song, sát nhau (kiểu này rất thông dụng ở Việt Nam vì tùng tiệm được mặt bằng). bình thường, không gian mở tạo cảm giác tâm lý thân thiện và thoải mái hơn kiểu không gian đóng.
sắp xếp hàng hoá:
Nên trưng bày những poster và loại hàng hoá bắt mắt khách hàng ở những trục liên lạc chính, đây chính là những con mồi để chào mời khách hàng bước vào quầy hàng của mình. Những poster và hàng hoá trưng bày này nên được đổi thay ít ra 2 tháng/lần để tạo cảm giác mới mẻ cho khách hàng.
Ngoài những nguyên tố trên, việc chọn nguyên nguyên liệu cho nội thất cửa hàng, quầy kệ cũng đóng vai trò vô cùng quan yếu. Chính những chi tiết và chất lượng của nội thất trong cửa hàng sẽ tạo ra sự dị biệt giữa các thương hiệu mỹ phẩm thứ hạng cao với các thương hiệu bình dân đại chúng khá.